精选中国人寿实习周记

中国人寿实习周记

基本情况：办公实习

实习目的：经过办公实习认识保险行业及其营销运作情况，在此基础上把

所学的商务和营销理论知识与工作实践亲近联系起来， 培养本质工作操作能力与

解析思虑能力，以达到学以致用，并累积必然的社会处世经验。实习时间：

实习地点：中国人寿保险股份有限企业荣昌支企业

总结报告：

我有幸到中国人寿保险股份有限企业荣昌支企业进行了为期一个月的实习，

在这一个月的实习中我学到了好多在课堂上和书本上根本就学不到的知识， 受益匪浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

第一介绍一下我的实习单位：中国人寿保险股份有限企业荣昌支企业。中国人寿保险股份有限企业前身是 1949 年随国建立的中国第一家保险企业，几经演变后，现企业于 2014 年 6 月 30 日依照《中华人民共和国企业法》注册建立，并于 2014 年 12 月 17 日、 18 日及 2014 年 1 月 9 日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。企业名列我国最具价值品牌前十名， 是我国保险行业第一品牌；市场份额快要全国的 1/2 ，拥有最多的全国客户集体和唯一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持， 是中国寿险市场的领导者； 随着财富的不断提升，企业已经过其控股的中国最大的保险财富管理者 ---- 中国人寿财富管

理企业建立了庄重的投资管理风险管控系统； 其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界 500 强企业中的排名不断提升， 08 年跃居 159 位，可谓行业老大。中国人寿保险股份有限企业荣昌支企业是荣昌县所辖地区拥有客户最多和最具实力价值的保险企业。

在中国人寿荣昌支企业，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——全能险的基本条款及规定的培训， 参加了了关销售全能险的产品宣布

会和不相同形式的客户联谊会参加听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会， 参加保险代理人换签合同的各项流程办理事宜， 款待保险业务员及为其制作、 打印各种险种利益的演示表格， 协助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。经过这些各种形式的工作参加，我学到了好多难得的合用知识，主若是：

保险方面的理论和知识以及保险行业的现状， 使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深入认识和欲学以致用的兴趣。

经过对已知资料的解析和与同事们的沟通，提升了自我的思虑认知能力，经过对保险业的现状的研究和远景的科学展望， 进一步惹起了我对职业取向的思

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虑，帮助了我在大学时期进行的职业规划和职业生涯设计。

对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改进方向，经过与同

事们和众多的业务员的交往、 接触，学到了难得的人际交往技巧和处世经验， 交到了几位能够虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

电脑办公的合用知识与软件应用技巧，以及办理问题的能力和经验，加强了我对扩展知识和提升能力的学习欲望。

勤奋、扎实、仔细、负责任做事风格的重要性， 只有这样，才能获取认同，才能真实有所收获。

自然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人核查制度不够

健全，保险业务员职业素质参差不齐， 出勤制度不够完满， 分工不如期不够明确

等需要改进。

此次实践教会了我好多，不但让我扩展了知识的视野，增加了社会看法，而且为我大学毕业后走向社会打下了牢固基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我一生受益。

感谢在我实习时期全部帮助过我、教育过我的人！

感谢中国人寿保险股份有限企业荣昌支企业给我这个难得的第三篇：中国人寿暑期实习领悟

南京财经大学金融 0905 钱可嘉 1303090113

中国人寿实习领悟

庄子云：人生天地之间，若岁月似箭，忽但是已。年少时的我们，总是会

感觉岁月无量， 岁月长远， 殊不知还未等我们从上课时间漫长的抱怨中走出， 我们已然要肩负责任，走进社会，迈向外来。

不知不觉，在中国人寿的实习已近一月。回头看那个初进培训班的自己，对保险和人寿可谓无知而懵懂，自我介绍时内心忐忑，声音颤抖。但是，在领导的宽容，指导老师的教育和伙伴的支持和陪伴下， 内心对未知的不安开始慢慢宁静下来，对保险知识和人寿企业有了必然的认识，工作起来，也能淡定沉着。中国人寿让我充分感觉到了其“成己为人， 成人达己”的理念， 也领悟到了作为国寿人的专业和勤奋。 在对企业人员寂然起敬的同时， 也为我有机会进入中国人寿实习赶到有幸。 在实习中， 除了收获专业知识和工作技术外， 更让我赢得开启通往社会之路大门的三把金钥匙：

一、执行力

正式实习的第一天是星期一，也是团险部各经营单位报送客户拜会量的时

间，部分经营单位由于各种原因没有准时报送而被全辖通知责怪。 一开始我感觉这样做会不会太不给面子，太无情，但是，再仔细一想，无论是一个人还是一个

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部 ， 行力都是很重要的。一个人

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没法按 完成任 ，会影响整个 位的 事效率，而一个 位不按 完成任 ，会影响整个部 甚至整个企业的工作 程。

行力指的是 略意 ，完成 定目 的操作能力。是把企 略、

划 化成 效益、成就的关 。只有每个人，每个 位，每个部 的人按 按 点，保 保量的完成任 ，一个企业才能得以高效 展。高效高 行力的人才， 是每个企 都需要的， 同 的，我 也只有保 自己 行力的 候， 完成任 ， 自己价 。

二、主 性

在企业的头几天，可能一方面自己能力有限，一些 性 工作指 老

不放心 我 做， 一方面指 老 很忙， 没 来安排我的工作， 开始几天的工作任 很少。大多数 是自己看 或翻看前 的工作成就。

才能高效的

也 是不甘于 清 的工作状 ，我会主 有没有需要我帮忙的工

作。一开始指 老 和前 会将一些 但任 交 我， 工作 然 ， 但我也会 真 待，及 完成。也 是出于 我工作的相信， 的，指 老 和前

也会将一些相 复 的工作交 我， 我的工作也 忙起来， 能完成更多任 ， 累更多 。

入一家企业，自己能力有限，能 理的工作也有限，但我 不能够止步不前，将没有任 做 自己不工作的原因，我 需要主 的

去找一些自己能做的事，一方面 累 ，一方面也表 自己的工作能力，才能在一家企业迅速成 起来。

三、激情与梦想

企业 的我 都是很有斗志的，做什么都很 ，但那股新 去

后，我 会 领悟到清早六点起床，比上 都起得早；坐一天了，腰酸背痛； 了， 眼睛酸痛；工作繁 ， ⋯⋯当工作的疲 会向我 来，当 工作不适 的状 露，

是激情和梦想 我 支撑着我 持下

来。因 个企业， 个行 ， 我 的工作，因此我 有激情去抵

抗全部的疲 。因 梦想着通 自己的努力与拼搏， 得企业的必然，奉献自己， 自我，因此有 力去面 未知的挑 。

于“ 一行干一行” 是“干一行 一行”的 ，我 得， 于我

大学生，就 尽量 自己喜 的行 ， 做工作是自己所 会更加得心印手。 但是，若是没法 自己喜 的行 ，

那就要努力去培养自己 所从事行 的

趣。只有你真实去 自己的工作， 才能 你全部的 情， 全部的激情去完成它，

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去为它付出。

“逝者如斯夫，不舍昼夜”。在中国人寿近一个月的实习，给我的人生增

添了很多财富。 在企业我不但学到了理论知识， 工作技术， 更让我正直了高效谨

慎工作的态度。在此我由衷的感谢中国人寿保险公

司，给了我这么好的一次机会，而我，也将在未来的一个月里，带着我的激情与梦想，主动的，高效的去完成每一个任务，去迎接每一个挑战，为中国人寿贡献出自己的一份力量。第四篇：中国人寿暑期实习总结

实习总结

实习目的：加强理论认识的掌握程度

实习地点：北京

在 ( 敬请希望好范文网推出更好文章： WwW.HAoWord.Com)中国人寿实习的二个月的时间内，我们做了以下工作：

1、经过企业讲解认识了中国人寿企业情况

2、学习了中国人寿的产品及其责任

中国人寿的业务经营范围包括人寿保险、健康保险、不测伤害保险、上述

保险业务的再保险业务和资本运用业务。险种包括：如期寿险、平生寿险、短期

健康保险、长远健康保险、个人和集体不测伤害保险、两全保险和年金保险。

3、在企业理赔服务部认识了理赔的流程

第一，若是发生保险事故，客户应及时向保险企业报案，并将相关的资料

由自己或委托他人送到保险企业。 其次，保险企业理赔部接到资料后， 会马上立案，如遇重要事故或有疑问的事故， 会派专人进行检查。 第三，检查员依照要求，张开检查。第四，理赔员对资料进行审察，确定事故可否属于保险责任范围，计算出赔付金额。如有疑问仍可派人检查。作出核赔结论。第五，理赔员将审察建讲和结论上报，专人签批，签批同意后了案。第六，通知客户领取赔款或其他书面通知。

4、深入市场张开检查，介绍产品并力促成交

第一，我和同学制作了检查问卷， 先后深入到了十几个居民小区进行检查，咨询了他们的需求以及对保险的认识。 其次，在检查中有针对性的向居民介绍民生人寿的产品。 第三，对有需求且有感兴趣的准客户准备计划书， 进行多次拜会力推产品并成交。

二、保险实习中遇到的问题解析

经过实习，我认识到我国保险业存在着很多问题。既有保险企业和保险代理人的问题，也有居民的经济购买力和意识的问题。

1、保险市场凌乱，看守自律不到位

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当前，我国保险市场十分凌乱，代理手续费凌乱，回扣，商业贿赂等在保

险业内出现多， 恶性竞争越来越突出， 整个保险市场特别是代理人市场很乱， 我

国保险看守机构自己没有发挥出重要作用，看守很不到位，一是保监局人手少，

管但是来，二来行业协会自律由于诸多原因落实很难，

行业自律要发挥作用有待

时间。

2、管理人员诚信缺失严重

以前素来以为是保险营销员不诚信，其实这是少量，大多是一些高管不诚

信，特别是基层保险企业高管， 对保险代理人员的承诺不兑现， 对保险企业员工

不诚信，高管们今天吃创立费，明日换单位，有的人三年换四五个单位。对广大

投保人的不诚信，主要表现在有些高管不承诺赔付

, 人情赔、惜赔好多，有部分

企业高管们第一自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险企业高管， 真是笑话。

3、条款难懂，阻挡多，显失公正

在理赔岗位遇到的一些问题能够看出我国保险条款十分多且凌乱，有的保

险条款出现了重要偏差， 闭门造出的条款显示公正， 有的条款抵花销者十分不利，

造成保险合同瓜葛不断，成为花销者指控的目标。

4、保费较高，险种少

经过拜会，好多居民表示保费偏高， 与收入不同等。广大人民公众要保险，

没有能力买，在洛阳好多居民一年收入不到

10000 元，你要他花 3000 元多搞个

养老保险，他必然不会的，每个月基本上开销很大，不会去保险的。一个老大爷一 年才 8000，也不会花几千保险的，因此保险费相对高是一个严重问题。同时保

险险种有些单调。

5、宣传不够，花销误区多，居民保险意识冷淡

保险业十分不侧重宣传，从而以致保险基础知识很少人懂，媒体和公众对

保险误解越来越深， 又由于居民的思想看法问题， 对保险的花销误区很深， 这要

求我们保险宣传工作多从清除保险花销误区、 多宣传保险基础知识作起， 而这个

是广大企业不想作的，广大保险协会由于缺少钱，没能力作。

6、对关系营销在认识和实践上误入歧路

在强烈的市场竞争中，为了增加业务量，好多保险业务员采用的最直截了

当的方法是“拉关系”。 他们想方想法地搜寻与客户相关系的权益机构、

亲戚好

友，经过“关系网”争得业务。甚至有的保险企业为了争取大客户、优秀客户， 不惜采用请客送礼或恩赐高额回扣等方法拉拢客户， 更有甚者是所谓解决客户的

“后顾之忧”， 如以上言及的安排客户子女升学就业等。 这既靡耗了保险企业过

多的人力、物力、财力，又危害了保险企业内部的规范管理，滋生、滋生了恶劣

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的保险营销模式。

7、小瞧服务营销

保险企业为赢得客户，挤占市场，均全力以赴地开发新产品，妄图经过产

品创新扩展市场份额， 但却忽视了保险作为一种“产品”的本质——服务， 以及内生于此本质的最重要的竞争手段——服务营销。 人们习以为常的是， 在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够供应延

伸服务，甚至连业务员都杳无踪影， 给客户造成一种“被骗”的强烈的心理反差，也以致了保险业社会声誉的不好。

三、结论

经过两个月的实习，我受益匪浅。实习为我们供应了一个认识和熟悉工作

本质的机会， 使我学到了好多实践知识。 正所谓实践是检验真理的唯一标准。 只有在本质工作中， 我们才知道工作终究是怎么一回事、 自己更适合做什么、 哪些知识是适用的、 对自己的知识结构做哪些补充和调整、 如何办理工作中的人际关系等等，这将有助于他们更全面地认识自己和认识职业， 并据此科学地设计自己的职业生涯。 实习是我们从课堂走向社会的第一步。 借助实习， 我们提升了职业涵养、养成了必然的职业习惯， 提升了与陌生人打交道能力， 同时也培养了我们团队合作的精神。

在此，我向贺老师和中国人寿北京分企业的全体员工特别是常云翔经理和

沈鸿老师表示感谢， 是贺老师给我们介绍了实习单位， 是中国人寿给我们供应了

这样一个很好的实习机会。 同时也感谢与我一起实习的伙伴们， 是他们的积极合

作和敬业精神使得我的实习能够顺利进行第五篇：中国太平洋实习周记

中国太平洋实习周记

第一周： 实习的第一周，我们第一到太平洋大连分企业总部进行岗前培训。培训从 6 月 28 日到 7 月 1 日，为期四天。我们参加的是太平洋保险大连分企业个险代理第 21 期岗前培训班。 这期的培训班共有二十多位学员，分别来自

太保大连分企业各区县的支企业以及地区拓展

部。全部的学员随机分成了四个

小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、 生活委员、纪律委员等。 第一节课，何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。我所在的小组集思广益， 最后命名为“华宁一号”，名字比较特别，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想， 一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组员

的名字，彰显我们的团结一致。培训时期，各

个小组将进行一系列的评比，选

出优秀团队。 随后，分企业组训部的各位授课老师给我们讲解了行业与企业、寿险 的意义与功用、 保险 合同的构成、专业化销售流程、 主顾开拓、电话约访话术、

商务礼仪等专题，并介绍了企业 的几款产品，包括新上市的投资分成险“鸿鑫

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人生”，马上退市的重要疾病 分 的“金泰人 生”，以及最能体 第一意 的人身不测 。 企业培 与 堂学 有很大的区 。第一，全部 我 培 的

都有丰富的保 从 ，因此， 的同 ，他 常穿插自己平常做 的 ，生 明，引人入 ， 我 些初涉社会的新人受益匪浅。其

次，培 十分侧重气氛的 造，上 有召集音 ，

三，由于是小班授 ， 堂上的互 特 多，学 能够随 提 ，

上 前 有特 的 候。第

气氛比 活

。自己 未完满走开校园， 上起 来也是如 得水。 培 最后一天有一个口 ，要我 短 内背 企业 介， 而且上 台通关。我有幸第一个登台，小 身手， 然有所 缺漏，但 是 班上的人留下了深刻的印象。 一周新人班培 的

浸礼，我 利的通 了 考 ， 出了成 一个保 代理 人的第一步。

第二周 由于全部的保 代理人必需持 上 ， 因此，新人都要参加保 代理人 格 考 。 考 内容包括：保 与 管理，保 归纳，保 合同，保 基根源 ，保 企业 ， 保 ，人身保 ，保 代理人，保 代理从 人 道德以及 《保 法》 等相 关法 。 企业 全部的学 安排

了代 考培 ，帮助学 考。不 凭自己的 基 和 相 关内容更的认识，我 得自己复 效率更高， 因此就留在学校 考。 一 三天，看完了 400 多 的教材， 做了几套模 。 周三上午， 我 到民主广 周边的一个培 中心

参加 了代 考的机 。由于准 充分，答 比 利，最后 84 分通 。成 出来，我 几个当 天中午就回支企业 理了入 手 。从 天起，我能够以一个保 代理人的身份张开个人保 了。 有点急不能待， 我 当天下午就随从先期入 的 元峰同学到大有恬园展 去了。第 一天展 ，主要任 是打破心理阻挡，学会如何同陌生人张口，而且 累一些拒 。由 于以前也从事

行 ，因此自我感 优秀， 有掌握迅速入 。在大有恬园 前的小广

了 ，很快就找到目 。不 做起来就和想象的不一 了， 我一张口就自 家 ： “我是 太平洋保 企业的⋯⋯”， 但是一路下来， 上 的没几个。 周四早会，

企业 新人 行了分 演 ，在朱 理、莫大姐的指 下，我 制了 模板。第一步 候客 并 客 止步，尔后 企业有活 ，有礼品 送，就耽 您 几分 ，并 上湿巾。尔后介 企业的 会和所 送的 品，接着

上 ，直接介 品的重点特色，最后 客 留下 系方式。 接下来的两天，我就按着 套模板，探究自己的 定式。 两天主打的 品是“ 鑫 人生”。 不断的 ， 我 得“市 ” 种名 便和准客 接触。 到了周五，我 于 要到第一个客 的 。

第三周 一周，我 正式依照企业要求填写“ 划 100”， 划每天的活 量，并及 工作 展。朱 理 我 上周的活 量不足，要求我 加大

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拜会量，因此这一周我们的工作计划 排得满满的。 这一周，我们每天基本上 11 点结束早会， 尔后奔赴高新园区海辉大厦， 在中午下班的 时间发放传单。 我

们经过解析，以为海辉的职员收入较高，有必然的购买力。但是午间休息

的时

间很紧，我们没法长聊， 只好见到人就塞传单。 简单休息此后就去星海公园也许大有恬 园展业，素来忙到夜晚七点半。经过探究，我们一致以为抱小孩的年轻父亲母亲是我们的主要客 户群，因此每天展业，大多数都是围着这些人转，搜寻接触的机会。 打破了心理阻挡，话术有所长，我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了 4 个 客

户名单，我也开始进入寿险销售的下一个流程：电话约访。我一般选择中

午下班前的半小 时，也就是十一点到十一点半这段时间约客户。第一次约客户的时候特别谨慎，依照以前展 业认识到的资料，把话术在纸上。我第一个约到的客户是刘姐。 刘姐的儿子 8 个月，因此她 向我咨询了教育金。 我最开始给她

介绍了鸿鑫人生，她感觉这款产品返本期太长，想找一些

短期的。我当时有点

回到

蒙了，由于对企业的其他产品还没有仔细认识，第一次约访没什么进展。

企业，我咨询了王总，王总介绍了“状元红”， 我于是准备好一份计划书送过去。计划书 是直观展现保险收益的，递交计划书，就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意 义与功用、保险逼迫存储的特色等方面做认识说，让她回

去考虑考虑。第二天早会的时候朱 经理总结了一下，感觉我讲得过快，操之过急了，建议我不要马上追踪这一单。 这周的衔训，王总主要讲了转介绍和电话回访。转介绍是寿险销售中重要的一环，贯 穿在整个销售环节中，方便代理人

拓宽渠道。转介绍的中心是搜寻准客户中的影响力中心，

以此开发他们的整个

交际圈。总企业的电话回访是核保的重要环节，回访成功，产品的销售 才能的到确认。保险代理人要及时让客户认识电话回访的流程， 积极配合电话回访， 提升一 次回访的成功率，收集保证佣金仅是到账。同时，总企业经过电话回访，防范代理人在销售 产品时出现误导客户的情况，保障客户利益。

第四周 周一早会，大家解析了保监会下发的 《关于人身保险预定利率相关

事项的通知》，这诚然是政策的重要调整，但是，总经理告诉我们，由于保险公

司产品比率中， 传统寿险所占比率不高，对我们的业务影响不大。

周二，王总

突击进行话术抽查， 让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收 益、

三大特色和“金泰人生”的三大收益、 两大特色。 入职这么久， 在展业的时候还不能够流利 的介绍产品的主要特色，很影响沟通的效率。因此这天早会后仔细背诵了一遍，还和同组的 同学互相检查。 这周雨天比很多，影响了展业的时间。

因此前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生” 马上于下个月停售，因此企业要求我们展业时多介绍“金泰人生”， 收集名单，从而争取在停 售以前多收单。

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同时，衔训重申了手机客户名单的重要性。每天展业的时候，平常都是讲解 的多，客户的反响少，很难要到电话。但是要不到电话，就掌握不了和客户沟通的

主动权。 我们还利用这两天熟悉了企业的其他产品及相应的价目表。

周三下了

一下午雨，但是夜晚时候雨停了，我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人 比较少，但是收获却不小。 这天遇到了一个特又名沟通的准客户——孙先生。 一开始接触的 时候还比较紧张，不知道说什么好，今后他主动问我“保险是给孩子

买，还是给自己买比较 好”。幸好这个问题培训的时候授课老师介绍过，我于是很流利地回答“给孩子买保险， 缴费低， 受益年限长，但是您作为家里的顶梁柱，

必然要优先有一份保障型的保险”。孙先生很同意

我的说法，我们的沟通很顺

利。我依照孙先生家里的情况，给他介绍了“金泰人生”，并约定 第二天给他送计划书。周四给孙先生送了计划书， 进行了说明促成。 此次一共和他谈了半个多小时，最后他问我， 办保险的手续不麻烦吧， 我没意识到到这是个促成的好机会，还忘了 保额 20 万以下的是免体检的，没讲好，错过了让孙先生填写保险单的好机会，让我后悔不 已。 周五的衔训，王总给我们总结了和客户沟通时，需要获取的客户信息，包括确实年龄、 家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己以前收集回来的 7 个准客户，认识的信息还很 不完满，还需要进一步的接触沟通。实习周记

第五周 这周是月尾， 做了一个月的铺垫， 到了月尾冲刺的阶段， 而且只有 28 号前上交的保单 才能在当月计提佣金，因此企业上下干劲都很足， 像莫大姐、孙丽华经理、左言胜经理都在 陆续这个阶段交单。这几天我也抓紧时间联系刘姐、孙先生等几个准客户，看看能不能够促成 其中一单。但是都没有获取正式的答复。 我于是总结了一下以前的工作。以前展业主要去的地方有：百合山庄、

大有恬园、星 海公园、亿达国际新城、一品曼谷、理工大学少儿园。展业主要针对带孩子的年轻母亲。平 均每天做 15 个陌生拜会，但是回收的名单少，一个月下来只收集到 12 个。回收来的名单基 本都做了电话约访，电话约访的成

功率不高，有些客户打好几次都没人接，最后正式接触了 5 个，给他们做了详细的需求解析，并送了计划书，有三位准客户进入了促成阶段， 但是都 没签成。王总说，收集到的名单要及时跟进，多争取沟通的机会。比方，遇到酷暑天、风

雨 天发个短信提示一下， 逢年过节发个短信祝福一下， 都是很好的手段。 忙了一个月还没有正式开单， 我有点失落。但是，有莫大姐做模范，我有找回了信心。莫大姐入职三个月， 素来专注与陌生拜会， 诚然开单晚， 但上个月开了一个五万的大单据， 因此，贵在坚持，执照找到正确的

努力方向。同时，朱经理也建议我开拓一下展业的渠道，

填写财富 100 名

望

单来解析一下缘故客户。最后想到以前做家教时候认识的于阿姨，于是以探

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她孩子为由， 去她家坐坐， 看有没有机会介绍一下产品。 于阿姨很热情的款待了我，一开 始我们唠了好多家常，此后聊到了我的现况，我这时候才告诉她我在保险企业实习。于阿姨 以前在安全买了好多份，对保险还是很认同的，但是暂时没有再买的打算。她还建议去周边 的培训学校、暑期托管班看看，可能有收获。 周四的时候听闻有社团的朋友要出国， 正好问到我，需不需要买一份保险。我经过了 解，向他们介绍了出国人员不测保险和出国紧抢救援医疗保险。她们俩比较认同出国紧急救 援险，决定买，保单也填好了，可是出国人员办理保险需要提交签证，而她们的签证都还没 下来，因此保单只好先在我这放着。

第六周 这周我们最后一次参加支企业的衔训， 内容是如何养成优秀的工作习惯，培养积极地 工作心态。第一，要有优秀的销售习惯，要学会随时随地开放客户、拜会客户，要和客户向 朋友相同相处。其次，学会自我管理，包括早

会时候仔细记录，仔细填写拜会计划，自我督 促。培养积极的销售心态，第一要换为思虑，思虑自己面对寿险销售人员的心态， 解析客户 的拒绝话术。尔后，

在与客户沟通时态度诚挚、解析客观。第三倾尽全力，仔细反思，明确 目标，马上行动，用专业的知识、积极的心态、熟练的技巧、优秀的工作习惯应付工作中的 挫折和挑战。 这个月伊始， 我们组迎来了几位新人， 有和我相同暑期实习的大学生，有方才参加工 作的应届毕业生，还有已经在深圳工作了好几年的长辈。但是我比他们先入职，也累积了一 些经验，因此朱经理让我带他们出去展业，让他们赶忙熟悉业务流程。 新的血液经常带来新的思想，我们各抒己见，策划了好多展业的新思路。我们除了继 续宣传“鸿鑫人生”和“金泰人生”两

款产品之外，还介绍人身不测保险产品“家庭如意卡”“太

平吉祥卡”和“世

纪行”卡。这三款产品费率低，手续简单，保障功能突出，最能表现保险的 意义，适合作为与客户沟通的敲门砖， 有助于我们扩展目标客户的范围。 以前只要针对生儿 育女期的年轻夫妇，现在，我们也能够多接触方才出来社会的只身一人贵族，向他们介绍不测险， 为进一步的销售打下伏笔。 这周我们业务室联合马栏

兰丰社区，计划在周末举办“明日之星”智利拼图大赛，经过

这样的活动收集

客户信息。大家共同策划了活动的流程。我们还在周三奔赴马栏广场踩点。 此次活动主要针对兰丰社区内部的少儿园、 托儿所进行宣传， 但我们也能够在平常的展业中 搜寻潜藏的参赛对象。 不事今后由于天气原因， 计划推迟两周。 由于支企业上月没有全额完成任务， 因此这个月一开张，企业就宣布了新的奖励政策，

10 号以前开单的奖励世博会纪念银钥匙一把，既能够自己收藏，也能够转增客户，从而更 好地保护老客户。我也借此机会再一次约访我的准客户，但是没去

获取什么打破，也没如同 愿交单。

第七周 这一周，分企业的邱总过来给我们介绍了寿险产品交织销售的专题，

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激励我们经过家 庭财富险、车辆险的销售来开拓寿险市场，同时还介绍了“小康之家”家财无忧卡。我们也开 始试一试针对百合山庄这类开发时间相比较较早的小区介绍家财险，开拓销售渠道。 诚然企业为我们供应了好多扩展业务的路子和方法，但一个半月过去，我还没有正式 开单，连每天收集回来的客户名单

也减少，甚至没有。我很焦虑，情绪也有些颠簸，以致于

去上班前还要纠结一

番。波及保险这一行业一个多月，新鲜感没有了，甚至还有限讨厌。这 个时候朱经理过来开到我。 他说诚然好多人都不能能把寿险销售作为平生的事业， 连他自己 也不能能做一辈子。但是既然进来了，就要做出样子。这样，在我走开的时候，我能够赢得 同行的同意，而不是像个逃兵。我听了深有感想，因此决定

最后的两个星期冲刺一下。 保险 的销售讲究时间的累积， 厚积薄发，贵在坚持。我也借此机会仔细地总结了一下。 我感觉主要问题还是出在话术上， 自己足足走了两 个星期的弯路。一开始出去展业，也还顺风顺水。但是自从话术通关核查

此后哦，我就改变 了套路。让我们记一些讲解产品的话术， 防范专业上的错误，我自那此后我就把介绍产品作 为切入点。展业的时候简单寒暄此后就直奔主题，介绍产品了。我叽里咕噜说一大推，他们 没什么反响，我又接不上话，对话就

此卡壳。朱经理告诉我，保险的销售，与其说是销售产

品，不如说是销售业务

员自己。只有客户认同自己，才有可能进一步接触。今后沟通的时候， 要积极搜寻沟通的切入点， 聊一些客户关心的话题， 同时主题沟通保险的理念。 对产品的讲 解要看好机会，点到即止。只有这样，才有机会获取客户发自内心的认同。

理念通了，销售 才能水到渠成。 周三的早会， 王总就同业企业的理财保险产品进行了综合比较，帮助我们在展业的时 候突出自己产品的优势。

第八周 这是我实习的最后一周， 我开了自己的第一单。 以前同学填好了保单，只差提交签证 复印件就可以投保了。等了两个多星期，签证下发，我也能够正式帮她们办理投保的手续。 出国紧急医疗保险与分成型寿险不相同，合同是

由大连分企业打印，不需要总企业核保和电话

回访，手续较为快捷。分企业的

到和保险合同，并

核保只花了一天，周二下午提交的投保单，周四上午我就拿

且把保险合同送到了同学手里，让同学几时拥有一份保障。我也第一次体 会到“保险代理人销售的不能是保险产品， 还是一份爱心”。 我给同学详细地讲解了保险合同 的条款，特别是保险责任和责任免除这两章， 同时见告了出险的报告、受理、理赔的相关信 息。周一的时候分企业举行了“金秋百日会战”的动员会。大连分企业十四个业务部都派出 了大多数员工参会，总数高出 800 人，占了太

保大连分企业总员工以一半多。会场在大连市

青少年宫，场内战旗飞扬，锣鼓

企业领导的检阅。

励

喧天，各个支企业使出浑身解数，唱战歌，喊口号，接受分

随后，分企业以话剧的形式，生动向我们宣导了“金秋白日会战”的相关激

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政策。奖励有四个层次， 分别是：近郊温泉之旅、京津文化之旅、桂林山川之旅、迪拜奢 华之旅四个层级。每个业务员签下目标书，互相督促。 周六，我们业务室筹备数周的，联合兰丰社区共同举办的“明日之星”智利拼图大赛正 式举行。我们七点半就到达了会场进行准备。活动九点开始，共有 20 多名小朋友参赛。

小 朋友按年级分为少儿组和小学组两组，依照完成智力拼图的时间和完成情况评出各奖项。比 赛以前，社区少儿武术学校的小朋友还上调展现了精湛的武艺。比赛时期，王总还与到会的 家长沟通了第一愉悦义与功用， 同事介绍了企业“保险进社区”的计划。会后，我们将利用给 参赛的小朋友送奖品和奖状的机会，与孩子的家长就保险座进一步的沟通。 ，朱经理说，这 次比赛此后， 我们业务室

还将联系其他社区举办近似的活动，让更多的家庭认识保险。

为期八周的实习

保留和太 这段时间

终于结束了，我也准备在开学后踏上就业之路。但是，我还打算连续 保的这份代理合同，作为大五这一年的一份兼职，直到我正式就业。

里，我完成了从优秀的学生大称职的员工之间的转变，也深入地接触了保险 代理人这个行业。 诚然没有获取多少经济上的收益， 但是这份经历， 以及各种的离合悲欢永 远值得我回味。，实习时期，我还获取了我们企业的长辈和总经理的帮助，是他们绝不保留 的向我供应了他们的销售技巧，帮我解决平常所遇到的问题，并给我供应锻炼的机会。无论 我在保险企业能够走多远，他们今天的帮助都是我今后无尽的财富。

综合实习报告 1 业务部门简介 我在太平洋保险大连高新园区支企业从事

的是保险代理人的工作。我所在的

业务室总经理是朱岩。由于支企业方才建立

只有 6 人。实习的过程中，我们业务室还 综述 保险代理人是指依照保险人的委托

务 , 并依法向保险人收取代理手续费的

256 万人。 保

,

不久，方才进入企业时，我们业务室

在不断地添员。 2 保险代理人

在保险人授权的范围内代为办理保险业

单位也许个人。截止到 2014 年 11 月 , 我国 保险业代理人总数为

险代理人与保险企业是委托代理关系，保险代理人在保险企业授权范围内 代理保险业务的行为所产生的法律责任， 由保险企业肩负。 2.1.1 分类 保险代理人分为专业代理人、 兼业代理人和个人代理人三种。 其中 , 专业保 险代理人是指特地从事保险代理业务的保险代理企业； 兼业保险代理人是指受保 险人委托 , 在从事自己业务的同时 , 指定专用设备专人为保险人代办保险业务的 单位 , 主要有行

业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、公众集体兼业 代理等形式。保险代理人个人代理人是指依照保险人的委托 , 在保险人授权的范 围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。 2.1.2 保险代理人在保险行业中的作用 保险代理制的推行， 保险代理人的出现， 为完满保险市场，沟通保险供求，促进保险业发展发挥了重要作用。 详细说： 第一， 直接为各保险企业收取了大

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量的保险费，并获取了可观的经济效益。

第二，各种保险代理人的展业活动渗

透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落， 为社会各层次的保险需求，供应了最方便、最快捷、最直接的保险服务， 发挥了 巨大的社会效益。 第三，直接、

有效地宣传和普及了保险知识，对提升和加强整个社会的保险意识

起到了不能

取代的作用，进一步促进了我国保险事业的发展。第四，保险代理作 为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。 随着我国保险事业的不断兴 旺发达，保险代理人的队伍将日益扩大， 从而在部署就业方面， 将发挥必然的积 极作用。 2.2 业务范围和工作内容 保险代理人因种类不相同业务范围也有所不相同。保险代理企业的业务范围是 : 代保险代理人理销售保险产品 , 代理收取保费 , 协助保险企业进行损失的勘查和 理赔等。兼业保险代理人的业务范围是 : 代理销售保险产

品 , 代理收取保费。个人 代理人的业务范围是 : 财富保险

企业的个人代理人只好代理家庭财富保险和个人全部的经营用运输工具 保险及第三者责任保险等。 人寿保险企业的个人代理能代 理个人人身保险 , 个人人寿保险 , 个人人身不测伤害保险和个人健康保险等业务。 保险代理人一般有以下工作内容： 1 、负责代理销售保险产品， 协助保险企业进行损失的勘探和理赔；保险代 理人 2 、向花销者宣传保险知识，讲解保险条款，议论产品，解析个人

财务需要； 3 、为花销者设计保险方案，拟定保险计划； 4 、协助客户优选保险企业的优势产品； 5 、协助客户办理相关投保手续； 6 、依照客户的需要，为其供应优秀的售后服务； 7 、如期回访老客户， 保护潜藏客户； 8 、投保人出险后，协助其向保险企业进行理赔等 保险代理人一天的工作安排以下：上午八点半前到岗，参加企业的早会，内 容包括最新的保险资讯、分企业奖励政策宣导、业务人员上单情况、经验沟通等。 早会约一小时。随后各业务室开二次早会，在

这段时间里我们主要向我们的部门 经理朱岩报告我们前一天的展业时间， 地点，和收获，尔后向他说明今天的工作 计划，以及这个月的工作目标，以便于能够及时地对我们进行追踪和督查。早会 过后，新人有时会参加衔训，加强业务能力，此后就是自主展业了。一天的时间 安排没有人会逼迫说你今天去这儿，明日去那处，也许说命令你今天必定去见哪 个客户，需要怎么度过这天，全依照你想从你的工作中获取多少， 用我们业务 室莫大姐的话说：这是一个特别“自律”的行业。 2.3 拓展业务的流程和路子 专业化的寿险销售流程包括： 主顾开拓；电话约访；初次接触；需求解析； 说明促成；售后服务；转介绍。诚然说销售无定势，但是，关于一个初涉保险业 的代理人而言，按章做事，便于自己尽早熟悉工作，实现收入。 主顾开拓一般有以下几种路子： 缘故介绍法，也就

是将人寿保险直接介绍给亲戚朋友。保险代理人经

常接触的人活着早已熟悉的

等。缘故介绍法便于简历

人都在缘故的范围内，比方邻居、同事、老师、同学

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相信，但过多开发缘故市场，除了可能由于使对方过多

感觉人情压力，甚至得

罪亲友外，还可能影响销售技巧的培养。好多相信缘故做 尽，而有没有熟悉其他技巧，就没法就像张开业务了。 转介绍法，即央求缘故关系或现有客户为自己作介绍。这是主顾开拓 中最有效的方法，便于收集资料，获取与准主顾的介绍机会，并在面谈中减少拒 绝。与转介绍客户沟通的重点在于需找影响力中心，并注意在沟通时提及介绍人 的名字。转介绍贯穿于整个销售环节中。 陌生拜会

法，直接搜寻素昧平生的人做面谈。陌生拜会有助于迅速提

升业务技巧，有效

磨练自己的销售心态，但是成交率低，简单使业务员产生挫折 感。我实习时期主要就采用陌生拜会法。 目标市场法，找某个特定行业、特定单位，也许某片社区、街市，以 及有共同属性的特定人群中展业。目标市场的优点是数量大、集中且有共性，节 省时间，便于互相介绍，单在首创初期不能能太显然。我们业务室联合兰丰社区 举办“明日之星”智力拼图比赛，获取客户信息就属于这

一类。职团开拓，即选择特定的展业基地。 定人准时定点进行服务和销售行 职团开拓简单产生优秀的连锁反响，但是耗费时间多，需专人长远驻守。同 企业中，安全保险擅长职团开拓， 一般一个新小区开盘， 安全就会安排人员建 服务站，长远张开业务。我们展业常去的大有恬园就有安全的服务站。

酬体系 保险代理人们收入叫“佣金”而非“薪水”。基本没有底薪，收入几乎

为。

业 立 薪

完满 依靠业务提成。太平洋保险旗下的保险代理人收入构成以下：第一，作为

新人， 入职前三个月，打卡 22 次，能够获取 300 元的交通补助；尔后依照所销售的产 品金额，提取最高不高出 25%的佣金；当月累积佣金达到 560 元，就

到达企业“健 康人力”标准，才能拿到必然数额的底薪；除此之外，依照业务 量多少，有不相同 层次的绩效薪水， 当月累积的绩效一般在随后的三个月发放。

3

问题解析 保险代理人这个行业是一个规模迅速膨胀、 人员大进大出的行业。 中 国现有的 190 万人寿保险营销员。进入此行业的门槛很低，只要初中文化； 整个行业的人事制度又是“代理制”——营销员不是企业职员，属于中介范围， 毫无归属感可言。

我们可是保险企业产品的代理销售人员，不属于保险企业的

而

正式员工，我们 是为自己干活。保险企业给我们供应一个很好的创业平台，在 这里会有人为我们 依照自己的目标来

的付出买单，我们的努力会有可观的回报。 付出多收获就多， 确定自己付出的多少，自然这不失为一种很好的激励。就好

比一个麦当劳连锁店， 若是你的服务好，经营理念好，环境好，员工负责，自然你的顾客会多，你的收 入也会更高。 但是，鲜亮收入的背后，是道不出的艰辛。保险业务员开销不小：交通费、 手机费、餐费；每拓展一个新客户自己掏钱给他们买礼品；客户寿辰、逢年过节 要拜会也许请吃饭。而企业其实不把保险代理人完漂亮作“自己人”。诚然在企业 免费供应传单，打印也完满免费，但

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是投保单、保单袋等等开销是要自掏腰包的。 员工，就

同时，保险代理人既然不是企业

不要设想企业会给你上什么社会保险，

除此之外，还要面对高额的税收。除了个人所 费附加、城建税附加和营业税等等。以一个月收 差距大，不牢固。 保费就是好猫。这些 为了生计，某些人不得 丈。若是不做一个完整的

养老、大病、失业只好自己应付。 得税，保险代理人还要支付教育

入 6700 元的代理人为例，税

收一共占到 5.5%强。 这样的制度安排造成了一个尴尬的现实：保险代理人收入

为了获取收入，有些保险代理人推行无论黑猫白猫，能拿到

人为企业创立了巨额财富，自己却过着危在朝夕的生活。

不夸张宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千 改变，保险行业的生态环境将破坏殆尽。

保险代理人 力前功尽弃的

保险代理 级――李

理；另

时达

中 样组 售。

们 可

人员流动性大，我入职的两个月，也认识了很多承受不了工作压 同事。而大浪淘沙留下来的，在这个行业里也没有多大的发展空间。 制规定：代理人有两种路子能够获取晋升，一种方式是经过做业务升

平就是在中国人寿从业务员到业务主任、业务经理，做到了高级业务经 一种则是既做业务又要带团队即添员，经过不断扩大营销队伍来升级。几 到这一层次，他们在保险业内也没有显然地影响力，也很难进入企业高层。 国保险业的发展趋势可能是代理人从保险企业剥离出来，像欧美等国家一 成专业的代理企业。代理企业这样的中介机构很发达， 将肩负保险产品的销 但是这不是一蹴而就的事情——保险企业不会轻易放弃代理人队伍，毕竟他

还在为企业创立巨额收益。 另一方面，让企业将代理人全部转为正式员工也不

能，由于保险企业的经营管理成本会剧增。 若是不做一个完整的改变， 保险行 业的生态环境将破坏殆尽。 保留少量的流动性个人保险营销人员会活跃市场， 但 是近五倍于保险行业正式员工的保险营销人员规模则会产生负面作用。 因此，政 府应该推行或激励团队式营销， 营销员也要获取基本的社会保障。 但是，中国保 监会在这方面还没有任何作为和政策性引导。 4. 解决之道 一方面，保险企业关于保险营销员的聘用应该采用“严准入”的标准， 对从 业人员适合提升准入门槛，

细化学历、简历等方面的要求，建立从业人员简历的

核查制度，防范信用情况

险专业素质为中心，实

不好、综合素质较低的人员进入行业。同时，以提升保

行从业资格证书制度和岗位执业资格证书制度，保证队伍 的基本素质和专业技术。 另一方面，保险企业之间的竞争应该从“人海战”转向“精英战”。保险业 应该从建设自己的高端人才下手，来破解人才短缺难题。随着国内保险市场的迅 速发展，外资保险企业的不断浸透，市场竞争加剧，规模与效益、代理人的数量 与素质、产品营销模式等矛盾和问题日益突出，保险企业应该开始检讨并搜寻其 中的平衡点，以达到对专业化、职业化的高端人才队伍的建设和集聚

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的收效。渐 趋成熟的保险市场必然对保险代理人提出更高的要求，“人海”战

术应该开始向 “精英”战术转变。 中国的保险业将会是一个旭日行业， 但是如

何才能更好的引导这个行业的发

展方向，是国家保监会和各大保险机构的责任。 该次序渐进的解决，改变保险企业在中国公民

行业真实众望所归，做到高普及。除以上范

关于保险业存在的问题，我们应

心目中的形象，以使这个天使般的

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