如何管理好双带团队，以房地产开发商的角度来管理，如何划分客户的归属问题。
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发布时间：2022-04-26 23:12
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时间：2023-11-11 17:47
有销售人员抢客？ 补充： 还是有 销售人员 离职？ 追问： 两个都有 回答： 应制定严格的制度（制度的具*定，赏罚什么的，根据具体的实际情况来自己看着办。呵呵）。让各 销售代表 以宽阔的 胸襟 对待客户的归属问题，彼此之间坦率、团结，以 和为贵 ，遇到碰车的情况，先彼此将情况讲清楚，若不能达成共识，交由主管处理。原则上由第一次接待有记载的销售代表为准，但以下情况除外： 1. 未确定是否是新客户之前，接听咨询电话主动留下自己的姓名。 2. 违反 规章制度 ，按相关规定处理并取消资格。 3. 为验证客户是否归属自己， 向客户 询问，将"客户--销售代表--报酬"的矛盾暴露在客户面前，取消资格并给予适当的罚款。 对于客户接待管理，及归属划分，有以下建议： 一 客户权属界定 1、 《 来访登记 表》,《来电登记表》及《营业日 报表 》系判定客户权属的 原始记录 ，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效，出现错误时应重新登记。客户跟踪 联系记录 作为判定成交客户权属比重分配的依据，没有接待记录的接待均属无效接待，案场经理有权据此确定业绩的归属。 2、 案场应备《来访登记表》,《来电登记表》,《营业日报表》作为客户登记的初始记录，此表登记以谁接待谁登记为原则。《来访登记表》,《来电登记表》应按登记时间为序进行编号，定期由案场经理留存备查。 3、 置业顾问 完成新客户首次接待后应认真填写《营业日报表》，以便日后做好客户的追踪记录。 4、 置业顾问的客户接待及跟踪联系情况除在，《营业日报表》上记录外，还应在工作笔记上做明确记录，以备查询追踪记录。 5、置业顾问对客户归属的提出异议的有效期为客户下定后3天内。超过期限的，客户归成交置业顾问。 6、 如在每期开盘前案场经理要求置业顾问将有效客户进行登记整理，确认每个客户的归属，并记录在《有效客户登记表》中的，则登记表中的业绩产生纠纷时，一律按登记表中的客户归属处理。如当事置业顾问在主管判定仍未 达成一致 的，则此单业绩 佣金 由柜台没收转入案场活动基金。 7、 每个置业顾问都有义务帮助其他置业顾问促成交易，其他置业顾问的客户来访，置业顾问必须立即与原置业顾问 联络 ，得到同意并了解情况后方可继续接待。 8、 由开发商指定、推介的客户至案场定 购房 源，若成交，业绩属于该置业顾问。 二 客户权属界定原则 1、 客户权属确认以《来访，来电登记表》及《营业日报表》信息为准。新客户登记时应注明三个基 本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别（来电客户可以为姓氏）、联系电话（原则要求手机与 座机 各一）、 客户需求 基本信息。 2、 客户权属界定的基本原则为 首问负责制 ，置业顾问首次接待来电来访新客户，则该客户即是此置业顾问的客户，今后的跟踪联系与来访接待原则上由此置业顾问负责。 3、 如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能及时接待，经案场经理或主管认可后由其它 置业顾问接待。 4、 特殊情况，有二位以上置业顾问接待介绍的客户，其成交后佣金比例的分配由案场经理按实际接 待情况确定。 5、 关系客户接待：如新客户属于某置业顾问的关系客户且客户来访或来电时直接指定由该置业顾问接待的，该客户属于该置业顾问所属，由其负责该客户接待。如该客户来访或来电时并未指定某置业顾问接待，但在后几次来访中遇到了相识的置业问，原则上应由首次接待置业顾问负责该客户。如遇客户主动提出更换置业顾问的，案场经理应向其说明情况后劝阻，如客户一再坚持，案场经理经确认后决定是否更换，并根据实际接待情况确定该客户成交后的 权重 分配。 6、 指定客户接待：公司指定的关系客户（包括公司员工介绍的 关系户 ）接待，由案场经理指派置业 顾问进行。案场经理指派客户给置业顾问应遵循轮流分配的原则。 7、 老客 户接待：本项目已成交客户再次来访或购买原则上由原接待人员负责，如原接待人员有二人 以上的以合同签订者为准。 8、 老客户介绍的新客户接待：如由老客户亲自带新客户来访并指明由某置业顾问接待的，则视为该 置业顾问所属客户；如未指明则按关系户接待原则确定。老客户介绍的新客户自行来访，如新客户指 明由某个置业顾问接待，或老客户已提前通知置业顾问，则置业顾问应事先明确新客户姓名、联系方式、基本意向后建立客户信息资料表，报经案场经理或主管知晓，该新客户即属于该置业顾问所属客 户。 9、 客户中途要求更换置业顾问的：如属于服务质量问题，案场经理确认后应予以更换并由案场经理 指定置业顾问负责客户今后联系与接待，该客户即作为第二任置业顾问的所属客户，成交后前置业顾 问将不再享受佣金分配。如属其它原因，案场经理有权根据实际情况予以确定。 10、 家庭成员 分别来看房，原则以最先接待并登记之置业顾问为准。如接待过程中无法识别而又重 新建立客户信息资料表，在后续过程中或成交后发现的，由案场经理确认其权重分配。 11、 置业顾问因故调离案场门或离 开公司 的，应与案场经理做好客户资料的书面移交工作，再由案 场经理按照轮流分配原则指定相关置业顾问负责。 12、 房交会期间，展会现场与售楼处应以轮班的原则进行排班。房展会期间登记的意向客户，原则 可由案场经理在事后进行分配，指定置业顾问进行跟踪。如在展会现场成交或达成意向的，归接待人 所有。如客户再次来访指明某置业顾问接待的，原则也归该置业顾问所有。 13、 置业顾问对所属客户应有计划追踪，定期联系，并对追踪情况进行后续联系的记录。如超过10 天（按自然月为准）未进行客户跟踪联系的，客户再次来访时原则视为新客户，除该客户再次来访时 指明置业顾问接待外。 14、 案场客户权属确定由案场经理按接待记录进行确定。当案场置业顾问间发生客户归属疑异时， 由当事置业顾问及时向案场经理反映，案场经理应核查原始接待记录，经了解沟通并在合理原则下确 定权属的分配比重。如置业顾问违 反本 流程规定进行客户接待的，案场经理有权不予认可其接待业绩。置业顾问应服从案场经理决定。 三 销售接待流程 1、 置业顾问接待新客户并为其作了登记后，应明确告知客户：我们已为您在本项目作了登记，您 下次来电或来访直接报名字或手机即可。 2、 置业顾问接待客户来电、来访时，应问清楚客户是否为新客户，以前有无登记过，如登记过， 则应由原 接待员 负责接听电话或接待。 3、 置业顾问接待来电、来访客户的顺序由案场经理在事先明确排班轮接顺序，特殊情况有调整应 由案场经理或主管进行，并做好记录。来电接待按对外咨询 电话门 数由排位最后的几名置业顾问进行。在轮值过程中也随即调整。 4、 来电客户的接听：如客户来电，则应由来电接待的当值置业顾问接听，如属于已登记客户则应 由原接待人员接听并向客户说明：您原来的接待员是某某，现在由他来接听您的电话可以吗？如客户 认为没有必要则应由当值置业顾问为其服务，并主动报上自已的姓名，认真耐心地为客户提供解答。 接听电话后做好相应的记录。 5、 对于来电客户的约定来访，负责置业顾问应明确告知当班的其它置业顾问及案场经理，以免有误 接的情况发生。如客户来电后置业顾问未能将客户的基本信息记录并经案场经理确认，则视同无效接 待。 6、 来访客户的接待：客户来访，当值置业顾问（即排序首位的置业顾问）应主动迎接，按销售接 待规程做好 接待工作 。 7、 不论来访客户意向程度如何，均为一轮接待，如为朋友、为亲友咨询等均计为一轮接待。除 问路 者、公司内部员工或关联业务单位咨询与 房产销售 无关者除外（此类情况当值置业顾问也应主动迎接 问候，但不计为一轮接待。）置业顾问不允许挑选客户，不按规则接待的，视作轮空处理不再补接，由下一个置业顾问补上。 8、 如来访客户为已登记客户，先行安排客户入座后再转告原接待人员进行接待。如原接待员不在，则应经案场经理或主管确认后由当值接待员接待，接待人员应做好接待记录，此次接待计为一轮接待。 9、如当值置业顾问正在接待客户，而其老客户又来访，则可由该置业顾问指定案场员工协助进行老 客户接待，或由轮值的最后一名置业顾问或案场经理代为接待，并按接待情况作好记录。（置业顾问 不能将正在接待的新客户转至别的置业顾问处）。 10、 如置业顾问正在接待老客户，而又轮到其接待新客户，此时新客户应由下一位 轮岗 置业顾问进 行接待，当值置业顾问在 接待处 理完该老客户的事宜后立即进行优先补接（即处于当时第一接 待岗 位 ），此后接待顺序仍按原定顺序排列。此种情况下考虑按次数轮补，即置业顾问在接待老客户时，其接待岗位已按接待顺序轮空二次或以上，按次数排优先补接，此后仍按原定顺序接待。 11、 置业顾问在轮班接待期间，由案场经理指派进行工作的，其回岗后即进行优先补接，此后接待顺序仍按原定顺序排列。补接考虑按轮空次数补，由案场经理在团奖中考虑此类工作的平衡。置业顾问应服从案场经理的 工作安排 。 12、 置业顾问在轮休期间，排轮直接轮空不补。 对于有 销售人员 离职，无主客户的处理。可以由案场主管或案场经理进行回访，明确客户的意向，没有成交的，尽量让其成交，然后将其平均分配给各个 销售员 就是了。至于，提成按照一半发放，剩余的费用作为团队奖励的形式发放。这样做的好处一方面客户有人负责照顾，不至于对销售产生影响，另一方面销售人员也可以获得额外的客户和提成（只不过少一点，总比没有好），同时还可以多余出费用作为 团队建设 基金。呵呵。（对于，临时离职而没有处理好自己客户的销售人员，应该严格处罚！）（希望可以帮到你。呵呵）
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有销售人员抢客？ 补充： 还是有 销售人员 离职？ 追问： 两个都有 回答： 应制定严格的制度（制度的具*定，赏罚什么的，根据具体的实际情况来自己看着办。呵呵）。让各 销售代表 以宽阔的 胸襟 对待客户的归属问题，彼此之间坦率、团结，以 和为贵 ，遇到碰车的情况，先彼此将情况讲清楚，若不能达成共识，交由主管处理。原则上由第一次接待有记载的销售代表为准，但以下情况除外： 1. 未确定是否是新客户之前，接听咨询电话主动留下自己的姓名。 2. 违反 规章制度 ，按相关规定处理并取消资格。 3. 为验证客户是否归属自己， 向客户 询问，将"客户--销售代表--报酬"的矛盾暴露在客户面前，取消资格并给予适当的罚款。 对于客户接待管理，及归属划分，有以下建议： 一 客户权属界定 1、 《 来访登记 表》,《来电登记表》及《营业日 报表 》系判定客户权属的 原始记录 ，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效，出现错误时应重新登记。客户跟踪 联系记录 作为判定成交客户权属比重分配的依据，没有接待记录的接待均属无效接待，案场经理有权据此确定业绩的归属。 2、 案场应备《来访登记表》,《来电登记表》,《营业日报表》作为客户登记的初始记录，此表登记以谁接待谁登记为原则。《来访登记表》,《来电登记表》应按登记时间为序进行编号，定期由案场经理留存备查。 3、 置业顾问 完成新客户首次接待后应认真填写《营业日报表》，以便日后做好客户的追踪记录。 4、 置业顾问的客户接待及跟踪联系情况除在，《营业日报表》上记录外，还应在工作笔记上做明确记录，以备查询追踪记录。 5、置业顾问对客户归属的提出异议的有效期为客户下定后3天内。超过期限的，客户归成交置业顾问。 6、 如在每期开盘前案场经理要求置业顾问将有效客户进行登记整理，确认每个客户的归属，并记录在《有效客户登记表》中的，则登记表中的业绩产生纠纷时，一律按登记表中的客户归属处理。如当事置业顾问在主管判定仍未 达成一致 的，则此单业绩 佣金 由柜台没收转入案场活动基金。 7、 每个置业顾问都有义务帮助其他置业顾问促成交易，其他置业顾问的客户来访，置业顾问必须立即与原置业顾问 联络 ，得到同意并了解情况后方可继续接待。 8、 由开发商指定、推介的客户至案场定 购房 源，若成交，业绩属于该置业顾问。 二 客户权属界定原则 1、 客户权属确认以《来访，来电登记表》及《营业日报表》信息为准。新客户登记时应注明三个基 本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别（来电客户可以为姓氏）、联系电话（原则要求手机与 座机 各一）、 客户需求 基本信息。 2、 客户权属界定的基本原则为 首问负责制 ，置业顾问首次接待来电来访新客户，则该客户即是此置业顾问的客户，今后的跟踪联系与来访接待原则上由此置业顾问负责。 3、 如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能及时接待，经案场经理或主管认可后由其它 置业顾问接待。 4、 特殊情况，有二位以上置业顾问接待介绍的客户，其成交后佣金比例的分配由案场经理按实际接 待情况确定。 5、 关系客户接待：如新客户属于某置业顾问的关系客户且客户来访或来电时直接指定由该置业顾问接待的，该客户属于该置业顾问所属，由其负责该客户接待。如该客户来访或来电时并未指定某置业顾问接待，但在后几次来访中遇到了相识的置业问，原则上应由首次接待置业顾问负责该客户。如遇客户主动提出更换置业顾问的，案场经理应向其说明情况后劝阻，如客户一再坚持，案场经理经确认后决定是否更换，并根据实际接待情况确定该客户成交后的 权重 分配。 6、 指定客户接待：公司指定的关系客户（包括公司员工介绍的 关系户 ）接待，由案场经理指派置业 顾问进行。案场经理指派客户给置业顾问应遵循轮流分配的原则。 7、 老客 户接待：本项目已成交客户再次来访或购买原则上由原接待人员负责，如原接待人员有二人 以上的以合同签订者为准。 8、 老客户介绍的新客户接待：如由老客户亲自带新客户来访并指明由某置业顾问接待的，则视为该 置业顾问所属客户；如未指明则按关系户接待原则确定。老客户介绍的新客户自行来访，如新客户指 明由某个置业顾问接待，或老客户已提前通知置业顾问，则置业顾问应事先明确新客户姓名、联系方式、基本意向后建立客户信息资料表，报经案场经理或主管知晓，该新客户即属于该置业顾问所属客 户。 9、 客户中途要求更换置业顾问的：如属于服务质量问题，案场经理确认后应予以更换并由案场经理 指定置业顾问负责客户今后联系与接待，该客户即作为第二任置业顾问的所属客户，成交后前置业顾 问将不再享受佣金分配。如属其它原因，案场经理有权根据实际情况予以确定。 10、 家庭成员 分别来看房，原则以最先接待并登记之置业顾问为准。如接待过程中无法识别而又重 新建立客户信息资料表，在后续过程中或成交后发现的，由案场经理确认其权重分配。 11、 置业顾问因故调离案场门或离 开公司 的，应与案场经理做好客户资料的书面移交工作，再由案 场经理按照轮流分配原则指定相关置业顾问负责。 12、 房交会期间，展会现场与售楼处应以轮班的原则进行排班。房展会期间登记的意向客户，原则 可由案场经理在事后进行分配，指定置业顾问进行跟踪。如在展会现场成交或达成意向的，归接待人 所有。如客户再次来访指明某置业顾问接待的，原则也归该置业顾问所有。 13、 置业顾问对所属客户应有计划追踪，定期联系，并对追踪情况进行后续联系的记录。如超过10 天（按自然月为准）未进行客户跟踪联系的，客户再次来访时原则视为新客户，除该客户再次来访时 指明置业顾问接待外。 14、 案场客户权属确定由案场经理按接待记录进行确定。当案场置业顾问间发生客户归属疑异时， 由当事置业顾问及时向案场经理反映，案场经理应核查原始接待记录，经了解沟通并在合理原则下确 定权属的分配比重。如置业顾问违 反本 流程规定进行客户接待的，案场经理有权不予认可其接待业绩。置业顾问应服从案场经理决定。 三 销售接待流程 1、 置业顾问接待新客户并为其作了登记后，应明确告知客户：我们已为您在本项目作了登记，您 下次来电或来访直接报名字或手机即可。 2、 置业顾问接待客户来电、来访时，应问清楚客户是否为新客户，以前有无登记过，如登记过， 则应由原 接待员 负责接听电话或接待。 3、 置业顾问接待来电、来访客户的顺序由案场经理在事先明确排班轮接顺序，特殊情况有调整应 由案场经理或主管进行，并做好记录。来电接待按对外咨询 电话门 数由排位最后的几名置业顾问进行。在轮值过程中也随即调整。 4、 来电客户的接听：如客户来电，则应由来电接待的当值置业顾问接听，如属于已登记客户则应 由原接待人员接听并向客户说明：您原来的接待员是某某，现在由他来接听您的电话可以吗？如客户 认为没有必要则应由当值置业顾问为其服务，并主动报上自已的姓名，认真耐心地为客户提供解答。 接听电话后做好相应的记录。 5、 对于来电客户的约定来访，负责置业顾问应明确告知当班的其它置业顾问及案场经理，以免有误 接的情况发生。如客户来电后置业顾问未能将客户的基本信息记录并经案场经理确认，则视同无效接 待。 6、 来访客户的接待：客户来访，当值置业顾问（即排序首位的置业顾问）应主动迎接，按销售接 待规程做好 接待工作 。 7、 不论来访客户意向程度如何，均为一轮接待，如为朋友、为亲友咨询等均计为一轮接待。除 问路 者、公司内部员工或关联业务单位咨询与 房产销售 无关者除外（此类情况当值置业顾问也应主动迎接 问候，但不计为一轮接待。）置业顾问不允许挑选客户，不按规则接待的，视作轮空处理不再补接，由下一个置业顾问补上。 8、 如来访客户为已登记客户，先行安排客户入座后再转告原接待人员进行接待。如原接待员不在，则应经案场经理或主管确认后由当值接待员接待，接待人员应做好接待记录，此次接待计为一轮接待。 9、如当值置业顾问正在接待客户，而其老客户又来访，则可由该置业顾问指定案场员工协助进行老 客户接待，或由轮值的最后一名置业顾问或案场经理代为接待，并按接待情况作好记录。（置业顾问 不能将正在接待的新客户转至别的置业顾问处）。 10、 如置业顾问正在接待老客户，而又轮到其接待新客户，此时新客户应由下一位 轮岗 置业顾问进 行接待，当值置业顾问在 接待处 理完该老客户的事宜后立即进行优先补接（即处于当时第一接 待岗 位 ），此后接待顺序仍按原定顺序排列。此种情况下考虑按次数轮补，即置业顾问在接待老客户时，其接待岗位已按接待顺序轮空二次或以上，按次数排优先补接，此后仍按原定顺序接待。 11、 置业顾问在轮班接待期间，由案场经理指派进行工作的，其回岗后即进行优先补接，此后接待顺序仍按原定顺序排列。补接考虑按轮空次数补，由案场经理在团奖中考虑此类工作的平衡。置业顾问应服从案场经理的 工作安排 。 12、 置业顾问在轮休期间，排轮直接轮空不补。 对于有 销售人员 离职，无主客户的处理。可以由案场主管或案场经理进行回访，明确客户的意向，没有成交的，尽量让其成交，然后将其平均分配给各个 销售员 就是了。至于，提成按照一半发放，剩余的费用作为团队奖励的形式发放。这样做的好处一方面客户有人负责照顾，不至于对销售产生影响，另一方面销售人员也可以获得额外的客户和提成（只不过少一点，总比没有好），同时还可以多余出费用作为 团队建设 基金。呵呵。（对于，临时离职而没有处理好自己客户的销售人员，应该严格处罚！）（希望可以帮到你。呵呵）
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